Разработка российских специалистов - Программа подготовки финансовых консультантов
Финансовый аналитик
У нас в гостях Екатерина Климова, опытный финансовый аналитик и практикующий консультант по финансовому менеджменту.
08.12.2017
- Екатерина, здравствуйте! Расскажите немного подробнее о себе и о том, чем Вы занимаетесь?
- Добрый день! Я - банковский работник, уже более десяти лет работающий на стыке двух направлений сегмента “Премиум” финансового рынка: страхового и банковского, а это подразумевает крупные суммы, и требовательную и одновременно умную аудиторию. Мои подчиненные стоят, можно сказать, на переднем крае, с которого начинаются переговоры с будущими клиентами. Я отталкиваюсь от личного опыта продаж финансовых продуктов, творческой адаптации всего лучшего, что я почерпнула из многочисленных тренингов и программ повышения квалификации, а также огромного желания воспитать поколение высококвалифицированных специалистов, способных удовлетворить всем требованиям самых взыскательных клиентов.
- Как именно вы реализуете эту задачу?
- Будучи специалистом в области финансового управленческого консалтинга, я постоянно курирую несколько проектов: разработку, внедрение в повседневную работу бизнеса и, в дальнейшем, модернизацию в соответствии с текущими требованиями. Проекты эти призваны обеспечить рост финансовых показателей как раз через повышение профессиональной компетентности всех вовлеченных в процесс специалистов.
- Что это за проекты, и в чем их особая ценность?
- Мой подход основывается на глубоком теоретическом фундаменте и осмысленном и переработанном личном опыте. За моими плечами проведение многочисленных аудиторных тренингов, через которые с 2013 года прошли в общей сложности многие сотни специалистов. Их участники — это не «люди с улицы», а действующие сотрудники, с каждым из которых по окончании стандартного курса я проводила персональную работу, не только углубляя и расширяя знания уже в индивидуальном формате, но и количественно оценивая подготовку до и после тренинга. Большая серия тренингов и всестороннее изучение их эффективности путем анализа личных достижений сотрудников завершилась их существенной переработкой и модернизацией. В результате был создан целый ряд комплексных инструментов, например, алгоритм (скрипт) продаж финансовых продуктов, а также один из самых интересных моих проектов - комплексная Программа подготовки финансовых консультантов.
- Чем эта Программа отличается от аналогичных многочисленных профессиональных тренингов?
- Как уже было сказано, уникальность программы в использовании моего личного опыта и разработок. А по сути программа отличается выраженной практической направленностью и выработкой четкой и последовательной системы в действиях финансового консультанта. Сделка не может быть случайностью или результатом совокупности хаотичных несвязанных попыток. К сожалению, зачастую так бывает, но ведь так быть не должно! Цель Программы – обеспечить надежное управление конечным результатом каждой сделки и рост показателей бизнеса в целом. Все это возможно только при слаженной работе всей команды консультантов и каждого отдельного консультанта. Для этого необходимо выявить сильные стороны каждого сотрудника и усилить их, а слабые стороны либо развить, либо, если не получается - нивелировать. Чтобы все это осуществить, важно видеть картину и в целом, и на каждом отдельном этапе, «по кусочкам». Именно такой дифференциально-интегральный подход применен в Программе. Еще одной новаторской особенностью является огромное внимание, уделенное инструментам анализа работы консультантов со стороны руководителя команды и механизмам управления этой командой. Программа внимательно изучает психологический портрет каждого финансового консультанта, его «болевые точки» и проблемные зоны с одной стороны, и его ресурсы, амбиции, возможности и скрытые резервы с другой. Все это лидер команды должен знать, понимать и уметь использовать в повседневной деятельности. В долгосрочной перспективе это работает во благо каждого сотрудника, способствуя его профессиональному и карьерному росту. Главным же результатом внедрения Программы стало существенное повышение уровня удовлетворенности заказчика. А это - основная ценность для любого бизнеса, ведь нет в бизнесе никого и ничего важнее клиента.
- Трудно не согласиться. Но рассказывая о специализированной Программе для финансистов, Вы говорите и об ее значении в более широком смысле.
Да, Программа была разработана и внедрена в страховой и финансовой сферах. Однако психология и методология продаж едина для всех областей бизнеса. Если мы «вынесем за скобки» финансовую теорию и оставим общие принципы, то Программа может быть адаптирована для любого бизнеса. Тем более, что специализирована она для продаж в сегменте наиболее состоятельных клиентов. В этом сегменте заказчик обычно знает чего хочет и требует этого от сферы услуг, а мы можем эти требования выполнить.
- Значит Программа уже имеет опыт применения в других сферах бизнеса?
- Конечно, и опыт этот весьма успешный. При увеличении спроса на применение Программы в других сферах бизнеса будет целесообразно адаптировать ее к конкретным задачам, но пока, даже в существующем виде, Программа охотно внедряется различными компаниями. Неожиданным развитием Программы стали различные «подпрограммы» повышения финансовой грамотности населения. Воспитать не только квалифицированного продавца, но и грамотного покупателя финансовых услуг – вот что такое Программа сегодня. А это уже больше, чем финансы и даже больше, чем бизнес в целом – это уже проект с социальной значимостью.
- Екатерина, спасибо, что поделились идеями и рассказали об интересной разработке. Желаем дальнейшего профессионального роста и новых интересных проектов.
- Благодарю Вас! В любой деятельности важен результат, а еще важно получать удовольствие от своего дела. Профессиональный тренинг, о котором мы сегодня говорили, как раз и призван сформировать и будущие результаты, и то удовольствие, которое получат все участники процесса от хорошо проделанной работы.
Интервью провел Андрей Пуминов.
Лучшие недели
| Артур Сопельник — от юного хулигана до зрелого педагога сцены Посетило:19447  |
Михаил Шуфутинский: король русского шансона с американской пропиской Посетило:19111  |
Мастер эксцентрики и гротеска Посетило:31757  |